Asiantuntijamyynnin kulmakivet
Päivitetty: 1. elok. 2024
Miten asiakkaalle myydään ratkaisuja ja asiantuntemusta? Ajatuksia ratkaisu- eli asiantuntijamyynnistä – kumpaa nimitystä nyt halutaan käyttääkään.
Asiantuntijamyynti ei ole pelkkää tuotteen tai palvelun kauppaamista vaan se vaatii asiakkaan tarpeiden ymmärtämistä, jopa siinä tilanteessa jossa asiakas ei niitä itsekään täysin tunnista. Asiantuntijamyynti perustuu vuorovaikutukselle, neuvotteluille ja ennen kaikkea arvon luomisesta asiakkaille.
Sitten niihin kulmakiviin:
1. Asiakkaan ymmärtäminen (kaikkein tärkein ja vaikein):
Ensimmäinen kulmakivi on asiakkaan ostomotivaation syvällinen ymmärtäminen.
Ketkä tarkalleen ottaen ovat asiakkaitasi? Mitkä ovat heidän liiketoimintatavoitteensa ja motivaationsa? Millaisiin haasteisiin he törmäävät? Mitä asiakkaasi jättävät kertomatta? Onko heillä piilotettuja motivaatiotekijöitä, joita eivät tuo ilmi?
Jos pystyy vastaamaan näihin kysymyksiin edes ranskalaisilla viivoilla niin on jo edennyt hyvän matkaa myyntiprosessia, joka johtaa asiakkaiden tarpeisiin vastaamiseen eli kauppoihin.
2. Kuuntele enemmän kuin puhut:
Toinen kulmakivi on kuuntelu. Liittyy vahvasti edelliseen kohtaan.
Vanha myyjien oppilause: Sinulla on kaksi korvaa ja yksi suu, joten kuuntele ja puhu samassa suhteessa. Asiantuntijamyynti ei ole yksisuuntaista viestintää: Varsinkin helposti innostuvan ja ekstrovertin myyjän yleisin virhe on vyöryttää kaikki tuotteensa tai palvelunsa hyvä puolet, hyödyt ja vähän kaikki muutkin asiat kerralla päin asiakkaan näköä täysin unohtaen tiedustella, että mihinkä ongelmaan asiakas on ratkasua ylipäätään hakemassa.
Kuuntele tarkasti asiakasta ja ymmärrä hänen huolensa ja tarpeensa ennen kuin ehdotat ratkaisuja. Tämä luo luottamusta ja osoittaa, että olet aidosti kiinnostunut asiakkaastasi.
Ei pidä kuitenkaan sortua ylianalysoimaan, ja tekemään omia, mahdollisesti vääriä johtopäätöksiä.
3. Asiantuntemus:
Kolmas kulmakivi on oma asiantuntemuksesi.
Asiantuntijamyynti edellyttää vahvaa osaamista, koulutusta ja asiantuntemusta myytävistä tuotteista tai palveluista. Pitää olla valmis jatkuvasti päivittämään omia tietojaan alasta ja osoittamaan asiakkaille, miksi juuri tarjoamasi ratkaisu on paras heidän tarpeisiinsa. Älä kuitenkaan ole ylimielinen besserwisser.
Joskus voi tosin käydä niin, ettei tarjoamasi ratkaisu yksinkertaisesti sovellu asiakkaalle. Siinä tapauksessa kannattaa lopettaa myyntityö suosiolla eikä tuhlata enempää kummankaan aikaa.
4. Ratkaisukeskeisyys:
Neljäs kulmakivi on itse ratkaisu ja sen tuotteistaminen
Älä myy väkisin tuotetta tai palvelua, vaan kerro, miten juuri sinun ehdotuksesi voi auttaa parantamaan asiakkaan liiketoimintaa. Käytä referenssejä ja asiakasesimerkkejä osoittaaksesi, että ratkaisusi toimivat.
Tuotteista ratkaisusi. Tuotteistamisella tarkoitetaan sitä, että "paketoit" palvelusi siten, että asiakas pystyy yhdellä silmäyksellä näkemään mitä hän on ostamassa, mitä se maksaa ja mitä sillä rahalla saa. Tuotteistaminen laskee ostokynnystä ja vähentää ostajan epävarmuutta.
5. Pitkäjänteisyys:
Viides kulmakivi on pitkä pinna.
Asiantuntijamyynti on kärsivällisen ihmisen hommaa sillä se tuloksia joutuu usein odottelemaan. Myynti on pitkäjänteistä työtä: suhteiden rakentaminen ja arvon osoittaminen asiakkaille vaatii aikaa. Panosta omaa aikaasi, jotta pääset tekemään kauppoja pitkällä aikavälillä.
Jossain kohtaa luovuttaminenkin voi olla hyvä vaihtoehto, jos myyntiprosessi ei yksinkertaisesti etene, ja käyttää aikansa muualle. Asiakas ei ehkä alunalkaenkaan ollut kiinnostunut tarjouksestasi, muttei vain kehdannut sanoa sitä.
6. Seuranta:
Kuudes kulmakivi on asiakkuuden seuranta.
Asiantuntijamyynnissä CRM on mielestäni välttämätön työkalu asiakkuuden kehityksen seuraamiseksi. Koska asiat ottavat aikaa, on melkein mahdotonta pitää hallinnassa useiden asiakkaiden myyntiprosessin tilanteita ja dokumentaatiota ilman CRM:n apua.
Maailmassa on ihan hirveän monta huonoa CRM-ohjemistoa, joihin lähinnä merkitään prospektit, kaupan koko ja häviö/voitto, joten yritä löytää sellainen CRM, missä aidosti pystyt seuraamaan myyntiprosessin kehitystä.
Seuraa myyntiprosessia, analysoi tuloksia ja opi jokaisesta asiakkaastasi jotain uutta. Käytä oppimaasi parantaaksesi omaa myyntistrategiaasi. On aivan yhtä tärkeää ymmärtää miksi sait jotkin kaupat kuin miksi menetit toiset kaupat (vastaus ei aina ole väärä hinnoittelu).
Tästä blogitekstistä ei tullutkaan asiantuntijamyynnin neljän kulmakiven päälle rakennettu talo vaan kuusikulmio. Muista ennen kaikkea, että myyjänä sinä olet aina omien tuotteittesi tai palveluittesi paras asiantuntija.
Comments