Liidien hankinnasta ja mitä liideistä pitäisi saada aikaan?

Inhosin pitkään sanaa "liidi" tarkoittaen potentiaalista asiakkuutta, mutta koska se on vakiintunut käyttöön niin vaikea sitä on vaihtaakaan. Puhutaanpa siis liideistä.

Joissain yrityksessä esimerkiksi messuosallistumisen onnistumista mitataan edelleen sillä, kuinka paljon liidejä onnistuttiin CRM:aan keräämään. Digitaalinen markkinointi, kampanjat ja sosiaalisen median mainonta oikein hyödynnettynä ja toteutettuna mahdollistavat massiivisen määrän kontakteja lyhyessä ajassa. Mutta jos myynti nojaa vain liidien määrään niin runsaudenpula voi viedä myynnistä tehot ja eksytään "liidimetsikköön". Kysymys kuuluukin: mitä sitten, kun liidit on kerätty?

Laatu ennen määrää

Oikea työ alkaa vasta liidien keräämisen jälkeen. Isoin virhe on ajatella, että asiakkaat (eli yritykset, yhteisöt, julkissektori) ovat yhtenäistä massaa. Jokaisella asiakkaalla on omat tarpeensa, aikataulunsa ja päättäjänsä. Helposti suuri osa liideistä jää lämpimiksi yhteyksiksi, joista ei koskaan kehity mitään sen kummempaa, jos yrityksessä ei panosteta niiden validointiin ja asiakkaaseen perehtymiseen, Varmasti jokaisella on omassa myyntiputkessaan ollut näitä zombeja, jotka eivät koskaan liikahda eteenpäin.

Liidien laadun arviointi ja priorisointi on todella tärkeää. Myyjän pitää tietää, kenen kanssa keskustella, millä perusteella, ja milloin. Tämä vaatii aktiivista yhteydenpitoa, kyselemistä ja selvittämistä. Päättäjät eivät löydy sattuman kautta. Tämä koskee erityisesti julkissektoria.

Yhdessä varhaisista työpaikoistani esihenkilöni motto oli "Aina kannattaa kysyä" ja se tosiaan sopii myyntityöhön.

Tärkeä, tärkeämpi, systemaattisuus

Myynnin ei ainakaan pitäisi olla yksittäisten myyjien improvisaatiota, vaan systemaattinen prosessi. Tarkoittaa siis selkeitä vaiheita liidin tunnistamisesta ja validoinnista kaupan klousaamiseen ja asiakkuuden ylläpitoon. Juu, juu, tiedetään, että on vielä konkareita, jotka eivät suostu kirjoittamaan CRM:n riviäkään ja pitävät omaa päänsisäistä exceliään, mutta olisi kaikille parempi, jos myynnistä tehtäisiin firman sisällä läpinäkyvä prosessi.

Systemaattinen myyntiprosessi tuo mukanaan kolme huikeaa etua:

1. Ennustettavuus: Jokainen vaihe tuottaa tietoa, jota voidaan mitata ja hyödyntää myynnin johtamisessa. Kassavirran ja tuotannon ennustettavuus helpottuu.

2. Toistettavuus: Uudet henkilöt pystyvät omaksumaan yrityksen toimintamallin nopeammin eikä organisaation osaaminen jää vain yksittäisten huippumyyjien varaan.

3. Laadunvarmistus: Yrityksen yhtenäiset tarjousdokumentit, esitykset, sopimuspohjat, jopa yhtenäinen tapa laskea tarjouksia kuulostavat itsestään selviltä, mutta eivät ole sitä. Kun myynnillä on käytettävissään valmiit materiaalit niin aivan varmasti tehokkuus paranee.

Myyjien aktiivisuus ratkaisee

Paraskaan prosessi ei toimi ilman myyjien omaa aktiivisuutta. Laadukkaat liidit tai parhaatkaan järjestelmät eivät hyödytä ilman ihmisiä, jotka ottavat ne haltuun ja käyttävät niitä.

Aktiivinen myyjä ei odota, että asiakas tekee aloitteen, vaan ylläpitää itse proaktiivisesti keskustelua ja vie sitä eteenpäin. Asiakkailla on tuhat ja yksi asiaa meneillään koko ajan, siksi asiakkuutta pitää ylläpitää ja vaalia. Muuten menee vaivalla hankittu liidi ja tuloillaan ollut asiakkuus hukkaan.

Aktiivisuus ja systemaattisuus kulkevat käsi kädessä.

Mitä pitäisi tehdä?

1. Mitata laatua enemmän kuin määrää. Keskitytään liidien konversioon kaupoiksi, asiakaskohtaamisten laatuun ja kauppojen/ asiakassuhteen pitkäikäisyyteen.

2. Rakenteistaa myyntiprosessi  eli dokumentoida ja kouluttaa, jotta jokainen myyjä tietää mitä tehdään, kun kohdalle sattuu mehukas liidi. Huomaa myös, että myynnin ja tuotannon pitää toimia saumattomasti yhdessä, jotta ennusteet pitävät paikkansa.

3. Yhdistetään markkinointi ja myynti. Tämä on yksi tärkeimmistä asioista ja siitä on oma podcast-jaksonsakin, jossa puhuimme markkinointiviestinnästä: https://www.myyntikoulutukset.fi/lets-talk-about-sales-podcast/episode/3dea88dc/jakso-6-markkinointiviestinta-osa-1

   Liidien hankinta ja jalostus toimivat parhaiten yhteistyössä, ei siiloutuneena omille osastoilleen.

   
   

Summa summarum

Liidien kerääminen ei riitä vaan tärkeämpää on se, mitä niiden jälkeen tapahtuu. Yritysten on nähtävä myynti systemaattisena ja pitkäjänteisenä prosessina, jossa aktiiviset myyjät kääntävät liidit oikeiksi kaupoiksi ja asiakkuuksiksi. Arvostetaan ja kunnioitetaan asiantuntijamyyntiä jokaisessa yrityksessä, Se on vaikea laji.