Olen myynyt julkiselle sektorille parikymmentä vuotta ja osallistunut kymmeniin tarjouskilpailuihin ja pienhankintoihin. Tiedän, että julkiset hankinnat herättävät monissa ihmisissä vahvoja tunteita: Välillä ne tuntuvat mahdollisuudelta, välillä turhauttavalta byrokratialta, välillä siltä, että voittaja oli jo päätetty ennen kuin tarjouspyyntö edes ehti ilmestyä Hilmaan. Olen kuullut tosi monta kertaa lauseen: “Julkisiin kilpailutuksiin ei kannata osallistua, koska voittaja on päätetty etukäteen / halvin hinta voittaa.”
Olen täsmälleen eri mieltä: Kyllä kannattaa. MUTTA ei sokkona, kokeilu-periaatteella ja kalastellen sattuman kauppaa. Tosin täytyy sanoa, että joskus julkisissa hankinnoissa voi menestyä myös silkalla tuurilla, jos on osannut sattumalta hinnoitella paremmin kuin kanssakilpailijat.
Julkiselle sektorille voi myydä, sitä kautta voi kasvaa ja rakentaa pitkäjänteisiä asiakkuuksia, mutta julkiselle sektorille myyminen vaatii omanlaistaan ajattelua verrattuna perinteiseen B2B-myyntiin.
Tässä 10 osaisessa blogisarjassa käyn läpi julkisia hankintoja ennen kaikkea yrityksen omien toimintatapojen näkökulmasta.
Ei voida lähteä siitä, että odotetaan hankintalain muuttumista tai, että kilpailutukset muuttuisivat yhtäkkiä helpommiksi. En myöskään rakenna tätä sarjaa valittamisen varaan, vaikka julkisissa hankinnoissa on ilman muuta paljon asioita, joita voidaan kritisoida.
Minua kiinnostaa enemmän ratkaisut: Mitä yrityksissä voidaan tehdä fiksummin jo nyt? Miten voidaan valmistautua paremmin, miten voidaan vaikuttaa ennen tarjouspyynnön julkaisua? Miten luetaan tarjouspyyntöjä tarkemmin? Miten rakennetaan referenssejä, asiantuntijanäkyvyyttä ja kumppanuuksia? Miten voidaan ylipäätään toimia suunnitelmallisemmin?
Julkinen sektori ei ole helpoin markkina, jo johtuen sen valtavasta koosta ja heterogeenisyydestä, mutta se ei ole myöskään rakettitiedettä. Suurin ongelma on yleensä siinä, että yritykset heräävät hankintaan liian myöhään: Tarjouspyyntö huomataan vasta julkaisun jälkeen. Silloin käytännössä kaikki asiat on jo päätetty eikä niitä voi muuttaa kuin hankinta keskeyttämällä: Kohde on määritelty, kriteerit ja vaatimukset on asetettu ja kello tikittää. Tässä kohtaa toiminta ei voi mitenkään enää olla suunnitelmallista vaan se on reaktiivista kiireistä tarjouksen kasaamista.
Julkiselle sektorille myynnissä ydinjuttu on se, että varsinainen kilpailutus on vain yksi vaihe. Oikeasti tärkeä työ tehdään silloin, kun ostaja vasta kartoittaa markkinaa ja toimiala muodostaa käsitystä siitä, mitä se tarvitsee ja suunnittelee hankintaa. Tässä kohtaa yritys voi vielä tuoda ostajalle tietoa, näkökulmia ja vaihtoehtoja.
Blogisarjassa käyn siis läpi kymmenen käytännön teemaa, joiden avulla yrityksesi voi myydä julkiselle sektorille fiksummin.
Kirjoitan muun muassa siitä, miksi hankinta voidaan hävitä jo ennen tarjouspyynnön julkaisua, miksi hinta ei aina ole todellinen häviämisen syy, miksi tarjous ei ole sama kuin myyntiesite, miksi hyvä yritys voi tehdä huonon tarjouksen ja miksi markkinavuoropuheluihin kannattaa osallistua.
Lisäksi kirjoitan siitä, miksi ostaja ei aina tiedä, miten ongelma kannattaisi ratkaista, miksi epäselvästä tarjouspyynnöstä pitää kysyä ajoissa, miten referenssit ja liikevaihtovaatimukset vaikuttavat kilpailutuksiin, miksi pienhankinnat voivat olla pienelle yritykselle iso mahdollisuus ja miten julkisiin hankintoihin voi osallistua myös yhteistyössä muiden kanssa.
Tämä sarja on kirjoitettu kaikille niille, jotka haluavat saada enemmän jalansijaa julkisella sektorilla, eikä tässä juurikaan ole teoriaa, vaan kokemukseen perustuvaa käytäntöä.
Blogitekstit eivät tarjoa oikotietä onneen, koska julkiset hankinnat eivät muutu kenellekään helpoiksi kädenkäänteessä. Mutta väittäisin, että moni yritys voisi pärjätä niissä paremmin, jos viilaatte ja kehitätte omaa tekemistänne oikeaan suuntaan.
Fiksumpi julkisen sektorin myynti ei ole sitä, että odotetaan sopivaa tarjouspyyntöä ja toivotaan parasta vaan että
· ollaan ajoissa liikkeellä
· ymmärretään ostajan toimintaympäristöä
· rakennetaan näkyvyyttä
· kysytään oikeita kysymyksiä
· tehdään tarjous, joka vastaa tarjouspyyntöön
· huolehditaan referensseistä
· rakennetaan kumppanuuksia silloin, kun yksin ei kannata tai voi tarjota.
· tunnistetaan pienemmät mahdollisuudet
Jos julkinen sektori on teille kiinnostava markkina niin mitään näistä ei kannata jättää sattuman varaan vaan kaikki on tehtävissä.
Tervetuloa mukaan blogisarjaan: Miten myydä julkiselle sektorille fiksummin!
Ja jos haluat sparrata, miten teidän yrityksenne voisi lähestyä julkisen sektoria suunnitelmallisemmin, voit varata maksuttoman keskusteluajan sivujeni yhteystietolomakkeen kautta. Aina kannattaa kysyä!