Julkisissa hankinnoissa ostaja tuntee yleensä oman tarpeensa: mikä arjessa ei toimi, mitä pitäisi saada aikaan ja millaisia paineita organisaatiossa on. Ostajan pitäisi tietää, mitä käyttäjät toivovat, mitä johto odottaa ja missä nykyinen ratkaisu ei enää riitä.
Missä taas me toimittajat ja yritysten edustajat voimme auttaa niin tässä teille oivallus: Ostaja ei mitenkään voi tietää kaikkia mahdollisia tapoja ratkaista ongelmia. Tässä on asia ja lautasella tarjottu tilaisuus, jonka todella moni unohtaa.
Julkiset hankinnat toimivat yksinkertaistettuna usein niin, että toimiala tai palvelualue määrittelee tarpeen. Tarkoittaa siis niitä ihmisiä, joiden käyttöön tuote, palvelu tai ratkaisu tulee. He kertovat hankintatoimelle, mitä tarvitaan. Hankintatoimi puolestaan auttaa rakentamaan kilpailutuksen niin, että se noudattaa sääntöjä, on juridisesti kestävä ja voidaan viedä läpi hankintalain mukaisesti.
Täysin järkevä työnjako, mutta siinä on yksi myynnin kannalta valtavan tärkeä asia: Tarpeen määrittely ei synny tyhjiössä vaan se syntyy sen tiedon pohjalta, joka hankinnan valmisteluun osallistuvilla ihmisillä sillä hetkellä on.
Jos siis ostavalla osapuolella ei ole ajantasaista käsitystä markkinasta, tuleva tarjouspyyntö helposti rakentuu vanhan tiedon varaan, koska maailma muuttuu todella nopeasti. Tulee uusia ratkaisuja, teknologia kehittyy, palvelumallit muuttuvat ja asiakkaiden odotukset muuttuvat. Toimittajat kehittävät koko ajan uusia tapoja ratkaista vanhoja ongelmia, ja tietysti tekoäly omalta osaltaan muuttaa työn tekemistä. Käytännössä tavat, jotka olivat kolme vuotta sitten relevatteja tapoja ostaa, kilpailuttaa ja toimittaa jokin palvelu, eivät välttämättä ole sitä enää tänään.
Silti kaikesta edellä luetellun edistyksen ja kehityksen huimasta juoksusta huolimatta julkisen sektorin hankintakaudet voivat olla pitkiä ja hankintaa joudutaan pohtimaan jopa kymmenien vuosien aikajänteellä. Kilpailutuksissa siis yritetään ennakoida, mikä toimii seuraavat kolme, neljä, viisi, kymmenen tai kaksikymmentä vuotta. Eipä käy hankinnan valmistelijoita kateeksi.
Minusta tämä luo yrityksille myös ison vastuun, sillä yritysten tehtävä on tarjota ostajille tasaiseen tahtiin uusinta tietoa ja pitää heidät ajan tasalla siitä, mitä markkinoilla tapahtuu. Tätä tiedon jakamista on vanhastaan kutsuttu myyntityöksi.
Kirjoitin edellisen vähän sarkastisesti, mutta tarkoitan sitä oikeasti. Hyvä myyntityö ei ole oman tuotteen esittelyä juuri silloin, kun asiakas on jo ostamassa vaan sitä, että autat asiakasta ymmärtämään vaihtoehtojaan jo paljon aikaisemmin.
Kun haluat saada enemmän jalansijaa julkisella sektorilla, kannattaa aloittaa siitä, että et odota seuraavaa tarjouspyyntöä vaan aloita keskustelu hetimiten. Rakenna omaa asiantuntijanäkyvyyttä, kerro mitä markkinassa tapahtuu ja mene sinne, missä ostajat ovat. Ja ennen kaikkea, tee itsesi hyödylliseksi.
Jos haluat pohtia, miten teidän yrityksenne voisi tehdä tätä suunnitelmallisemmin ja rakentaa vahvempaa asemaa julkisen sektorin asiakkaiden parissa, voit varata maksuttoman sparrausajan tai ottaa yhteyttä sivujeni kautta: www.myyntikoulutukset.fi